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                自嗨式培訓與胸口碎大石
                日期:2020-05-04 08:51:32 來源:合肥良馬網絡科技有限公司 官網:http://www.us-vibramfivefingers.com/ 閱讀:739次
                重點說明:

                本系列所有案例均為作者工作、咨詢生涯中的真實案例,為避免泄露客戶商業機密,案例數據均作脫密處理,內容亦經過一定文學加工,僅供培訓之用,請勿對號入座。

                故事背景:

                一家彩妝銷售公司,小T看到公司又在招銷售培訓經理,郁悶極了。自己用三年時間從一個普通銷售員做到培訓主管,同一批進來的伙伴都走得所剩無幾,整個培訓部只有他一個老人,原本以為培訓經理的位置唾手可得,誰知已是第三次面臨向空降領導匯報,真是一個悲傷的消息。

                小T對此非常不解,每季度的考核K總都給他打了“優秀”,代理商也對他贊賞有加,下面的小伙伴們更是對他佩服地五體投地,按照培訓經理的崗位要求,自己完全夠格,可為什么領導總是不考慮自己呢?他決定向K總問個究竟。

                K總聽完小T的疑問,大笑道:你為什么認為自己可以勝任培訓經理呢?

                小T自信地說:您看,我的產品知識是公司里最好的,化妝技巧和銷售能力也是數一數二,課件水平更是沒得說,講課時數排名前三,好多代理商都點名要我培訓,而且我臺風也很好,還有啊,我的形象也很不錯滴.....

                小T說著有些不好意思起來。

                你說得非常正確,K總對此表示認同。

                你認為做為一個銷售培訓經理,專業知識和銷售技巧在課程里的比重應該各占多少呢?

                小T道:我個人認為,產品知識和化妝技巧要占到60%-70%,銷售技巧要占到30%-40%。

                那你認為培訓最終的目的是什么?K總單刀直入。

                就是通過我們對員工進行專業知識和銷售技巧培訓,提升店員能力,幫助終端提升業績。

                K總點點頭,你講的沒有錯,但實際上是很有問題的。

                為什么?小T一臉茫然。

                來,你仔細看著。K總起身拿筆在白板上寫著:對我們終端門店來講,影響業績主要有三個因素:客流量、客單價和成交率。你認為培訓能對哪個因素起到促進作用?

                嗯,我覺得是,成交率。小T稍作猶豫道。

                沒錯!就是成交率!對線下而言:

                1、決定客流量最主要的因素是選址,廣告和導購的作用是次要的。

                2、決定客單價的主要因素:一是新品、二是銷售技巧??蛦蝺r的增加,可能是消費了高價值產品,也可能是增加了連帶消費,當然還有就是回頭客。

                3、至于決定成交率的最主要因素,就是銷售技巧。

                新進店員,首先就要在公司進行為期兩周的產品知識、化妝技巧培訓,這是公司層面的工作,作為銷售培訓,你的受眾不是新員工而是正式店員,所以現在你認為專業知識與銷售技巧的配比需要調整嗎?

                當然要調整,應該把比例倒過來。小T道。

                還有,假如你培訓的都是做了2、3年的老店員,論產品知識強過你,化妝技巧強過你,銷售水平更是強過你,那你認為應該要對她們培訓什么呢?

                這......,這個,真不知道。

                其實并不難呀,你只要培訓她們如何做店長就行了,一個好店員并非是個好店長,優秀店長多了,我們才可能開起更多的店鋪不是么?如果一個員工在本職工作上做到極致,需要培訓的無非就是兩點:一是橫向崗位的知識,輪崗;二是縱向崗位的知識,晉升。

                作為一個優秀的培訓經理,不光要在專業知識上出類拔萃,更要圍繞業績提升做管理改善,如果培訓只是解決技能差異,而不能使之轉化為生產力,那就是無用功。如果我們還要標榜產品知識豐富,課件做得漂亮,臺風沉穩端莊......那無異于舍本逐末,純粹就是嘩眾取寵討個口彩,那跟表演胸口碎大石的街頭賣藝又有什么區別?

                自嗨式培訓與胸口碎大石 工作 經驗心得 第1張

                之所以代理商點名要你,不是因為你真正能把培訓轉化成業績,而恰恰只有一點......K總忽然不說了,似笑非笑地盯著他。

                小T更是一頭霧水,為,為什么?您怎么突然不說了,難道不是我培訓得特別好嗎?

                K總忍不住笑出聲來,道:你培訓做得好不好,是次要的,主要是因為你長得好。哈哈哈哈,K總終于大笑起來。

                那是因為每次都是代理商的店員提的培訓申請,那些小姑娘就是覺得你長得帥才點名找你,人家都是精英店員,哪里還用得著你去培訓......

                小T從K總辦公室走出來的時候,臉上火辣辣的,心里卻豁然開朗,雖然自己這次沒能晉升培訓經理,但他知道了原因所在。

                哼,這次當不成又有什么關系?我只要做到K總說的那樣,通過努力一定會成為最棒的培訓經理,而且,還是最帥的那個!

                作者:無盡意(中人網論壇)

                本文標題:自嗨式培訓與胸口碎大石
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